افزایش ۶۰۰ درصدی فروش و رضایت مشتری

     ۱۳۹۴/۰۶/۲۳     بازاریابی و فروش           521

نوشته علیرضا کاظمی نیا از وبسایت هما.نت

Untitled-2

مطالعه­ های روانشناسی نشان داده است که با یک تغییر ساده می­ توان فروش را تا ۶۰۰ درصد افزایش دهید و رضایت مشتری ها را هم فراهم کنید. چگونه چنین چیزی ممکن است؟

اگر نظر مشتری­ ها در مورد تنوع را بپرسیم، هیچ­کدام نظر منفی نخواهند داد. مشتری ­ها اغلب دوست دارند بی ­نهایت گزینه مختلف داشته باشند. برای همین هم، شرکت­ ها محصولات خود را تنوع زیاد ارائه می­ دهند. بسیاری از کارآفرین ها هم با آغاز کسب و کار خود انواع کالاها و خدمات را به مشتری ها ارائه می دهند.

فرض کنید با دوست­ های خود در رستورانی هستید و می­ خواهید از بین ۶ غذای عادی داخل منو، یکی را انتخاب کنید. چقدر برای انتخاب زمان لازم دارید؟ اگر منو ۲۴ غذا داشته باشد چقدر زمان صرف خواهید کرد؟ بعد از رسیدن غذاها، آیا از انتخاب خود پشیمان می­ شوید؟ در کدام شرایط احتمال این اتفاق بیشتر است؟ اکثر ما فکر می­کنیم که وجود ۲۴ گزینه بهتر است ولی اگر یک بار همراه با دوست­های خود به رستوران رفته باشید، می­ دانید که این فکر اشتباه است.

مشتری باید برای تصمیم­‎گیری انرژی صرف کند. او در هر بار خرید باید اطلاعات جمع کند، گزینه ها را با یکدیگر مقایسه نماید و تصمیم گیری کند. پس هر خرید بار شناختی برای مشتری دارد و هرچه تنوع بیشتر باشد این بار بیشتر می شود. بنابراین به جای اینکه چندین محصول متنوع ارائه کنید، چند محصول خوب ایجاد نمایید. یاد شرکت apple نیفتادید؟

Sheena Iyengarروان­شناس معروف، در مطالعه ­ای بسیار معتبر همین موضوع را آزمایش­ کرده است. اصلی­ ترین نتیجه مطالعه این است که وجود گزینه های زیاد نه رضایت را افزایش می ­دهد نه انتخاب را ساده ­تر می­ کند؛ بلکه نتیجه ­ای کاملاً معکوس دارد و انگیزه خرید را هم کاهش می­ دهد.

۶۰ درصد از مشتریان به محصولات متنوع جذب می­شوند ولی تنها ۳ درصد از آن­ها در نهایت خرید می ­کنند. یعنی ۲ نفر از هر صد نفر! با کاهش تنوع، ۴۰ درصد مشتری ها جذب می شوند ولی بیش از یک سوم آن ها خرید انجام می دهند. یعنی ۱۲ نفر از هر صد نفر!

و این یعنی افزایش ۶۰۰ درصدی فروش! 

بنابراین اگر انتخاب­ های زیادی در مقابل مشتری قرار دهیم با ۳ مشکل عمده رو به رو خواهیم شد:

  1. مشتری مجبور است زمان زیادی برای تصمیم­ گیری صرف کند.
  2. احتمال وارد شدن فشار بیش از حد به او بیشتر می ­شود. بعضی افراد ترجیح می ­دهند در این شرایط تصمیم­ گیری نکنند. بنابراین مشتری از دست می­ رود.
  3. رضایت مشتری کمتر می ­شود چون او انتخاب خود را با سایر گزینه­ ها مقایسه می­ کند و همیشه نگران است که تصمیم خوبی نگرفته باشد.

پس بهتر است کمتر به تنوع­ طلبی مشتری­ ها توجه کنید. کسب و کارهایی که از روانشناسی تصمیم­‎گیری آگاهی ندارند با اشتباه­ های اینگونه فروش خود را کاهش می­‎دهند. با یک تغییر ساده می ­توانید به محصولات و خدماتی که به مشتری ­های خود ارائه می ­دهید فکر کنید. چگونه می ­توانید بار شناختی مشتری در زمان تصمیم­‎گیری را کاهش دهید؟

اگر می‎خواهید بیشتر در مورد مدیریت کسب و کار، راه هایی افزایش درآمد و بازاریابی اطلاعات کسب نمایید، صفحه Linkedin و سایت هما را دنبال کنید.


درباره نویسنده

درباره نویسنده



نظرات پیگیری نظرات این خبر از طریق RSS Feed

  • امیر سورنای در ۱۳۹۴/۰۶/۲۳ گفته :

    مطلب جالبی بود
    ما از این تکنیک در کسب و کار خود استفاده میکنیم. ما یک سازمان فروش بیلبوردهای تبلیغاتی سطح شهر هستیم. همواره بجای اینکه لیستی ۱۰۰ تایی از بیلبوردها را به مشتری معرفی کنیم یک لیست شامل ۵ تا ۱۰ بیلبورد که مناسب نیاز مشتریست به وی ارائه میکنیم و همیشه نتیجه بهتری میگیریم.

نظر خود را بنویسید:

نام و نام خانوادگی
نشـــانی ایمیــل
وب ســایـــت
برو بالا