۱۷ مدل درآمد برای طراحی استارتاپ‌ها

     ۱۳۹۴/۰۶/۰۱     استراتژی چگونه استارتاپ بسازیم؟      ۱     2,823

آنچه سرپا نگه‌ام می‌دارد

جریان درآمد، جریان خون است در رگ‎های هر کسب و کاری. معمولا یکی از مهم‌ترین چالش‌هایی که هر کسب و کاری (به خصوص در مراحل نوپا بودن) با آن به شدت دست و پنجه نرم می‌کند، عبارت است از یافتن بهترین و متناسب‌ترین مدل درآمدی. مدلی که هم با شرایط بازار و محصول همخوانی داشته باشد و هم آنقدر قوی و غنی باشد که بتواند یک کسب و کار را نه تنها سرپا نگه داشته که لوازم توسعه آن را نیز فراهم آورد.

موفقیت چشم‌گیر کسب و کارهای موفقی مانند گوگل، فیس‌بوک و توییتر در حصول درآمدهای کلان با مدل‌های درآمد ساده، تمام کارآفرینان را بر آن داشته است تا با فرضیاتی سست مدل کسب و کار خود را بر روی جریان‌های درآمدی نامتناسب بنیان نهند که جز به شکست و افول کسب و کار آنها نینجامیده است. در ادامه ۱۷ مدل جریان درآمدی مختلف بیان شده است که هر یک می‌تواند نقطه شروع خوبی برای طراحی یک مدل درآمد متناسب با مدل کسب و کار نوپای‌تان باشد.

قبل از بیان این ۱۷ مدل جریان درآمد، توجه به نکات زیر ضروری است:

  • هیچ مدل درآمد جامعی نیست که بتوان به هر کسب و کاری تجویز کرد.
  • موفقیت یک مدل جریان درآمد برای یک کسب و کار به معنای مناسب بودن آن برای بقیه کسب و کارها و حتی کسب و کارهای مشابه نیست.
  • بدون یک مدل درآمد خوب شکست خواهید خورد ولی با یک مدل درآمد خوب لزوما موفق نخواهید شد. جریان درآمد خوب، شرط لازم و نه کافی برای موفقیت یک کسب و کار است.
  • هر کسب و کاری می‌تواند به فراخور راهبردهایش مدل‌های درآمدی مختلفی را در طی زمان تجربه کند. بنابراین هیچ گاه از تغییر مدل درآمد خود نترسید.
  • برای کسب و کار نوپای‌تان تنها یک مدل درآمد داشته باشید، بعدا برای جبران کاستی‌ها و استفاده از فرصت‌های دیگر می‌توانید از چندین مدل درآمد به صورت همزمان استفاده کنید.
  • مدل های درآمدی که در ادامه بیان می‌شوند، نسخه‌های غیرقابل تغییری نیستند، آنها را تغییر دهید، ترکیب کنید و سعی کنید از آنها الهام گرفته و در صورت امکان نوآوری داشته باشید.

و اما مدل‌های در آمد عبارتند از:

1. درآمد صفر

کسب و کار شما هیچ درآمدی ندارد. شما به دنبال چیز دیگری هستید. داده یا اطلاعاتی که برای کسب و کارهای دیگر خودتان یا دیگران ارزشمند است، برندینگ، حفظ سهم بازار، ایجاد مانع برای ورود رقبای جدید، و هر دلیل دیگری جز درآمد مستقیم. برنامه WhatsApp یک نمونه خوب برای این مدل درآمد است.

2. کمک‌های مردمی

شما درصدد تحقق اهدافی هستید و پول در درجه نخست اهمیت نیست. ولی برای رسیدن به آن اهداف به پول نیاز دارید. بهترین کار کمک گرفتن از کسانی است که دغدغه شما را دارند. از آنها بخواهید تا به شما کمک کنند. نمونه بارز این مدل، سایت ویکی‌پدیاست که تعهد داده تا ابد رایگان بماند و برای همین نیاز به کمک‌های مردمی دارد. مردم از سرویس‌های شما استفاده می‌کنند و اگر دوست داشتند مبلغی را به دلخواه به شما کمک می‌کنند.

3. مبادله پایاپای

پلتفرمی دارید که مردم در آن می‌توانند خدمات یا کالاها را به صورت پایاپای با هم مبادله کنند. پول از طریق شما رد و بدل نمی‌شود. تنها راه برای کسب درآمد گرفتن کمیسیون به ازای معاملات انجام شده بین مشتریان است. سایت Homeexchange این امکان را می‌دهد تا مردم خانه‌هایشان را با هم به صورت پایاپای مبادله کنند، در عوض به ازای استفاده از این پلتفرم باید کمیسیون پرداخت نمایند.

4. فریمیوم

بخش عمده ای از خدمات‌تان را رایگان ارائه دهید تا مشتریان جذب شده و به خدمات شما عادت کنند. بخش خاصی از مشتریان‌تان را شناسایی کنید که نیازهای بیشتری از بقیه دارند، خدماتی را طراحی کرده و آن را به صورت پولی در اختیار آنها قرار دهید. یادتان نرود، نسبت خدمات پولی به خدمات رایگان باید کوچک باشد. سرویس Dropbox بخش عمده ای خدمات عمومی خود را به رایگان در اختیار عموم کاربران می‌گذارد. کاربران شرکتی که نیازهای خاص و بیشتری دارند برای استفاده از خدمات بیشتر باید پول بپردازند.

5. هرچی دلت می‌خواد بده

از کیفیت خدمات و محصولات خود اطمینان خاطر دارید؟ می‌خواهید مشتری را در اولین برخورد چنان جذب کنید که چاره‌ای نداشته باشد جز اینکه به مشتری شما تبدیل شود؟ بگذارید از خدماتتان استفاده کرده و قیمت‌گذاری را خودش انجام دهد و بعد از استفاده از خدمات آن را پرداخت نماید. عجیب است ولی یک شرکت طراحی دکوراسیون ۸K شعارش این است: «طرح از ما قیمت از شما»!

6. یکی بخر، یکی هدیه بده

این مدل به نوعی یک استراتژی ارزش‌آفرینی اجتماعی است. امکانی را فراهم آورید که مشتریان ضمن خرید از شما بتوانند به دیگران هم کمک کنند. به آنها بگویید که به ازای انجام یک خرید از شما، خدمت یا کالای مشابهی را به یک فرد نیازمند به صورت خیرخواهانه خواهید داد. شرکت one laptop per child در ازای فروش هر لپتاپ بچگانه، عین همان لپتاپ را به کودکان نیازمند آفریقایی اهدا می‌کند. در این مدل مشتریان ضمن خرید و رفع نیازهای خود در یک کار خیرخواهانه هم شرکت می‌کنند.

7. طعمه و شکار

بخشی از محصول را به صورت کاملا رایگان یا خیلی ارزان در اختیار مشتریان قرار دهید. آنها برای استفاده از امکانات کامل محصول و یا محصولات جانبی آن به شما پول خواهند پرداخت. این همان مدلی است که شرکت‌هایی مثل ایرانسل در ارائه خدمات موبایل پیش می‌گیرند. سیم‌کارت‌های بسیار ارزان و خدمات جانبی و پولی بسیار.

8. تبلیغات

خب رسیدیم به محبوب‌ترین و اغلب ناکارآمدترین مدل درآمد تازه‌کارها! مدلی که برای بسیاری از کسب و کارها سودهای فراوانی داشته ولی قرار نیست برای همه این چنین باشد. به هر حال اگر توانستید حجم انبوهی از مشتریان رایگان را جذب سرویس خود بکنید، وقت آن رسیده با تبلیغ کسب و کارهای دیگر از این حضور آنها درآمد کسب کنید.

9. همکاری/ارجاع

کاربران را جذب کنید، نیاز آنها را شناسایی کنید و سپس آنها را برای خرید از کسب و کارهای دیگر ارجاع دهید. خود را تبدیل به مرجعی برای مراجعه کاربران و تبدیل آنها به مشتریان بکنید. برای این فرایند تبدیل برنامه‌ریزی کنید. سایت findgift به کاربران کمک می‌کند تصمیم بگیرند که چه هدیه‌ای بخرند و سپس آنها را برای خرید به سایت‌های مختلف ارجاع می‌دهد. به ازای هر خرید ارجاع داده شده از طرف findgift یک دستمزد می‌گیرد.

10. داده‌فروشی

و حالا نوبت محبوب‌ترین مدل درآمد شبکه‌های اجتماعی رسیده است. تحلیل حجم انبوهی از «محتوای تولید شده توسط کاربر» (user generated content) و فروش نتایج آن به شرکت‌هایی که به آن استنتاج‌ها نیاز دارند. دقت کنید باید در کسب و کار شما حجم مناسب و با کیفیتی از محتواهای مربوط به کاربران تولید شده و اطلاعات استنتاج شده از آنها برای کسب و کارهای مرتبط مفید باشد. در غیر این صورت درآمدی در کار نیست. سایت patientslikeme یک شبکه اجتماعی برای بیماران است. محتواهای تولید شده توسط این بیماران تحلیل شده و اطلاعات استنتاج شده به شرکت‌های داروسازی و بهداشتی فروخته می‌شود. آنها برای برنامه‌ریزی تولید و فروش نیاز فراوانی به این نوع اطلاعات دارند.

11. پلتفرم ایجاد ارتباط

به مردم کمک کنید افرادی را پیدا کنند که به آنها نیاز دارند. فرقی نمی‌کند چه نیازی باشد و چه بخشی از مردم، اگر چنین پلتفرمی ایجاد کردید از آنها بابت ایجاد ارتباط پول بگیرید. سایت‌های بسیاری مانند پونیشا، ایران تلنت و… از این راه پول در می‌آورند.

12. بازار الکترونیکی

زیرساختی ایجاد کنید تا مردم در آن تجارت کنند. شما یک بازار الکترونیکی ساخته‌اید. از آنها در ازای استفاده از این زیرساخت پول بگیرید. فقط حواس‌تان باشد این زیرساخت باید برای آنها مزایایی داشته باشد. یا هزینه‌های‌شان را کاهش دهید، یا بازاریابی را برایشان تسهیل کنید یا بسته‌ای از خدمات یکپارچه به آنها ارائه دهید و یا هر کار دیگری که یک ارزش افزوده برای آنها (به خصوص فروشندگان) ایجاد کند.

13. عضویت

خدماتی را به صورت مستقیم به مشتریان ارائه دهید و از آنها به ازای مدت زمانی معلوم پول بگیرید. در سیستم حسابداری شخصی جیب با عضویت یکساله می‌توانید از خدمات مالی آن استفاده کنید.

14. لیزینگ

کالاهایی (عمدتا گران‌قیمت، کم‌یاب و یا کم‌استفاده) را از کسب و کارهای دیگر بخرید و آن را به دیگران به ازای تعداد دفعات استفاده یا مدت زمان اجاره دهید. مشتریان به جای خرید کالا آن را اجاره می‌کنند و پول کمتری می‌پردازند، در عوض شما می‌توانید آن را به تعداد بیشتری مشتری اجاره دهید و درآمد داشته باشید. شاید باورتان نشود ولی کسب و کاری مانند LeaseJean این کار را با شلوارهای جین انجام می‌دهد.

15. پرداخت به ازای هربار استفاده

یه جای فروش مالکیت محصول آن را در ازای هر بار استفاده به مشتریان ارائه دهید. و پولش را بگیرید. مشتری هر بار که از خدمات شما استفاده کرد باید پول بپردازد. شرکتی در ژاپن اتومبیل‌هایی را در نقاط مختلف شهر در اتاقک‌های بزرگ قرار می‌دهد که شما می‌توانید وارد این اتاقک شده و ماشین را برای استفاده ببرید. در نهایت باید ماشین را در نقطه دیگری از شهر تحویل این اتاقک‌ها بدهید و پولش را بپردازید.

16. قیمت‌گذاری پویا

خدماتی ارائه می‌دهید که هزینه تمام شده‌اش برای‌تان بسته به عوامل مختلف تغییر می‌کند. خب به جای قیمت‌گذاری ثابت یک راهبرد قیمت‌گذاری پویا طراحی کرده و مشتریان مختلفی را بسته به میزان بهای مختلف جذب کنید. با حاشیه سود خود بازی کنید تا کسب و کارتان زنده بماند. شرکت‌های هواپیمایی در قیمت‌گذاری بلیط‌ها و خدمات‌شان از این روش استفاده می‌کنند.

17. مالکیت کسری

به مشتریان این امکان را بدهید که از یک محصول به صورت اشتراکی استفاده کنند. آنها هزینه کمتری را برای استفاده از یک محصول گران‌بها خواهند پرداخت. قطعا محصول شما باید قابلیت استفاده اشتراکی را داشته باشد. مثلا Elite Destination Home که امکان خرید اشتراکی یک ویلا را به مشتریان می‌دهد.

در اسلایدهای زیر هر یک از ۱۷ مدل درآمد فوق را می‌توانید به صورت تصویری مشاهده نمایید:

What makes my business alive – 18 revenue model for startups from Mahdi Nasseri

پیدا کردن یک مدل درآمد مناسب برای یک مدل کسب و کار از خلاقانه‌ترین کارهایی است که می‌توانید انجام دهید. مدل‌های فوق که توسط بسیاری از کسب و کارهای موفق مورد استفاده قرار گرفته‌اند، نقطه شروع خوبی برای فرایند خلاق طراحی مدل درآمدتان می‌تواند باشد.


درباره نویسنده

درباره نویسنده



نظرات پیگیری نظرات این خبر از طریق RSS Feed

  • سید محمد امین ساجدی در ۱۳۹۴/۰۶/۰۲ گفته :

    مطلب مفیدی بود….

  • ناشناس در ۱۳۹۴/۰۶/۱۲ گفته :

    متشکرم از شما. این مطلب دیدگاه خوبی میده به افراد.

  • A.(Aria) Mirzazadeh در ۱۳۹۴/۰۷/۱۵ گفته :

    Great work. Love to help out in business development for new startup in Iran. Please respond thru my email. Best regards, Aria, U.S.A

  • مریم میرزایی در ۱۳۹۴/۰۷/۱۶ گفته :

    بسیار جالب بود با سپاس فراوان

نظر خود را بنویسید:

نام و نام خانوادگی
نشـــانی ایمیــل
وب ســایـــت
برو بالا