۶ اصل سه هزار ساله برای استراتژی – قسمت آخر

     ۱۳۹۴/۰۴/۲۹     مقالات      ۱     528

این نوشته در ادامه ی قسمت اول و قسمت دوم آن در مورد کتاب “سان تزو و هنر کسب و کار” اثر مارک مک نیلی نگاشته شده است. او آموزه های سان تزو را با کسب و کار در هم آمیخته است.

۵-به دشمنتان شکل بدید

استراتژی را به کار بگیرید؛ تا سوار بازی باشید. برای اینکه در رقابت برنده باشید باید کاری کنید که دیگران هماهنگ با استراتژی شما شوند، قوانین و خواست خود را حاکم کنید. شما باید طوری رفتار کنید که رقیب در زمان و محلی که می خواهید با شما روبرو شود.

آنها که در جنگ تبهر دارند؛ دشمن را به میدان نبرد می کشند و توسط او به نبرد کشیده نمی شوند.

اما شکل دادن دشمن از نظر سان تزو یعنی چه؟

وقتی دشمن آماده است؛ خسته اش کنید، وقتی سیر است؛ گرسنه اش کنید، وقتی استراحت می کند؛ حرکتش دهید.

پس برای شکل دادن به دشمن باید از او اطلاعات داشت و بر اساس وضعیت او و رقابت او را شکل داد. برای شکل دادن به دشمن باید هم از نیروی مستقیم ( چنگ Cheng ) و هم نیروی غیر مستقیم ( چی Ch’i ) استفاده کرد.

همیشه در نبردها؛ از نیروی مستقیم برای درگیری و نیروی غیر مستقیم برای پیروزی استفاده کنید.

وقتی شما با نیروی مستقیم به کسی حمله می کنید قوای ذهنی و فیزیکی او  برای دفاع قوی تر می شود. هیچ عامل غافل گیر کننده ای وجود ندارد و دشمن آماده ی دفع خطر شماست. شما به این شکل موفق نمی شوید. کلید موفقیت دربه کار گیری هر دو نیرو است. مثلا اگر مطمئنید دشمن تصور می کند شما در محصول الف با او رقابت می کنید، حرکتی ظاهراً بزرگ در آن محصول انجام دهید؛ ولی حرکتی عمیق تر بر روی محصول ب را آغاز کنید.

در سال ۱۹۹۱ هواپیمایی SouthWest با قیمت ۵۹دلاری بلیت هواپیما برای مسیر های کوتاه وارد بازار  کالیفرنیا شد. چند ماه بعد بقیه ی شرکت ها مثل Delta و USAir یا بازار را ترک کردند یا با تعداد پرواز کم به کار ادامه دادند. و SouthWest توانست ۵۲% از بازار را مال خود کند. هیچ کدام از آنها نتوانستند با این قیمت SouthWest رقابت کنند. در سال ۱۹۹۴ شرکت هواپیمایی United درگیری مستقیمی را با آنها شروع کرد و در همان خط با قیمت پایین و خدمات بهتر شروع کرد. در عوض SouthWest پاسخ  او را به صورت مستقیم و غیر مستقیم داد. اول با تغییر قرار داد خود با کارکنان و اضافه کردن پاداش سهام برای آنها هزینه ها و در نتیجه قیمت خود را کاهش داد ( مستقیم ) و United  را شدیدا در گیر این بازار کرد؛ آنها می دانستند United به دلایل ساختاری توانایی کاهش قیمت ندارد و برای گرفتن این خط سرمایه گذاری کلان کرده است. در کنار آن SouthWest در خطوط کوتاهی که United  هنوز گران می فروخت وارد شد، کار اینجا هم تمام نکرد، حتی وارد بازارهای با مسیر دور United  هم شد. United  در نهایت ۱۸ خط پروازی خود را کلا از دست داد. در عوض SouthWest هم پرواز های بیشتر داشت، هم خطوط دور برد اضافه کرد و هم کمتر حقوق داد.

شخصی پرسید:” چطور با  دشمن که می دانم کاملا آماده است که مرا نابود کند مقابله کنم؟” ، گفتم:” چیزی که برای او ارزشمند است را تسخیر کن و او دقیقا همان کاری را خواهد کرد که می دانی!”

یک مثال جالب کاریست که مایکروسافت در سال ۱۹۹۴ با ناول انجام داد. در این سال ناول تعداد زیادی شرکت نرم افزاری خرید تا مستقیما با مایکروسافت مقابله کند. مجموعه یک میلیارد و هشتصد ملیون دلار. همه متعجب بودند و ناول ۱۶% درصد از ارزش سهامش را از دست داد. چرا ناول این کار را کرد؟ شاید مایکروسافت جوری نشان داد که برای قلب کسب و کار ناول تشنه است. آنها را به این کار وا داشت. شاید دلیل آن این بود که مایکروسافت توانست مدیران ناول را عصبانی کند و آنها آن کار که مایکروسافت می خواست را انجام دهند. و پول و توان خود را بر باد دهند.

در ادامه ی کتاب مک نیلی  با ارائه ی مثال های کسب و کاری روش های شکل دادن به دشمنان از نظر سان تزو را شرح می دهد:

  • از طعمه برای شکل دادن به دشمن استفاده کنید. بهترین راه برای آنکه دشمن درگیر چیزی شود که می خواهید.
  • نقاط استراتژیک را هیچوقت رها نکنید. مثلاً تکنولوژی اینکجت از hp
  • همیشه برای دشمن یک راه فرار بگذارید. تا او تا آخرین نفسش با شما نجنگد و فرار کند.
  • خودتان هیچ وقت شکل نگیرید!
  • متحدین! شما نباید بگذارید رقبا همگی  مخالف شما شوند.

از آموزه های سان تزو می توان ۶ قانون در مورد اتحاد استخراج کرد:

  1. از اینکه رقبا با هم متحد و مخالف شما باشند جلوگیری کنید.
  2. اگر اتحاد قوی وجود دارد با آن درگیر نشوید.
  3. اگر مجبورید درگیر شوید؛ اول متحدین رقیب را از او دور کنید.
  4. از متحدین خود به بهترین نحو استفاده کنید.
  5. متحدین غلط انتخاب نکنبد.
  6. برنامه داشته باشید که چطور یک اتحاد را حفظ کنید و چطور آن را خاتمه دهید.

در مورد اتحاد در استراتژی کسب و کار حتی اگر سرتان را بچرخانید می توانید یک مثال پیدا کنید!

۶-رهبری بر اساس وضعیت

در زمان آشفتگی رهبری تاثیر گذار باشید.جداً پیدا کردن رهبر هایی با مشخصاتی که سان تزو می گوید سخت است. او اعتقاد دارد آنها خاص هستند چون می خواهند نیاز های دیگران را از قبل از نیاز خود برطرف کنند؛ و دارای یک شخصیت توسعه یافته و قوی هستند.

فرمانده ای که در پیشروی به دنبال افتخار شخصی نیست، و در عقب نشینی از تنبیه نمی ترسد، و او که هدفش دفاع از مردم و انجام خواسته های پادشاهش است؛ گران بها ترین گوهر هر مملکت است…. از آنها کم پیدا می شود.

برای چنین رهبری شدن ، قرار دادن خواست های دیگران قبل از خود کار ساده ای نیست. بر اساس آموزه های سان تزو شما باید بتوانید:

  • شخصیت خود را بسازید، و نه تصویری خوب از خود.
  • با کارهایتان رهبری کنید، و نه با حرف.
  • در شکست های کارمندان سهیم باشید، و نه فقط در پیروزی هایشان.
  • انگیزه ی احساسی ایجاد کنید، نه فقط مادی.
  • اهداف همه را کاملا مشخص تعریف کنید ، و نه در هم یا گنگ.
  • استراتژی سوار سازمان باشد، و نه بالعکس.

مک نیلی در این فصل از کتاب با مثال های بسیار معیار های رهبری را از نظر سان تزو و در کسب و کار  مشخص کرده است.


     برچسب ها : / /

درباره نویسنده

درباره نویسنده



نظرات پیگیری نظرات این خبر از طریق RSS Feed

  • ۶ اصل سه هزار ساله برای استراتژی – قسمت دوم - کاریا در ۱۳۹۴/۰۴/۲۹ گفته :

    […] قسمت باقیمانده ی کتاب در قسمت بعد ارائه خواهد […]

  • مصطفی کرمانی در ۱۳۹۴/۰۴/۲۹ گفته :

    خسته نباشید. خیلی خوب و آموزنده بود. امیدوارم به فعالیت خود ادامه دهید. اندکی دقت بیشتر درمورد املاء کلمات و جزئیات دستوری می تواند به کیفیت کارتان بیافزاید. موفق باشید.

  • رامین در ۱۳۹۴/۰۵/۰۸ گفته :

    خیلی عالی تشکر فراوان

نظر خود را بنویسید:

نام و نام خانوادگی
نشـــانی ایمیــل
وب ســایـــت
برو بالا