۶ اصل سه هزار ساله برای استراتژی – قسمت دوم

     ۱۳۹۴/۰۴/۱۹     مقالات      ۱     531

این متن در ادامه ی قسمت اول آن نوشته شده است.

۳-فریب و پیش آگاهی

شاید ترجمه ی مفهوم foreknowledge از سان تزو “پسا آگاهی” باشد. ولی در لغت نامه معنی این کلمه علم غیب  یا پیش آگاهی آورده شده است. این بخش از کتاب مک نیلی به نظر من بهترین بخش از آن است و طولانی تر از بقیه بخش ها در مورد آن  خواهم گفت.

آن دلیلی که شاهزاده ای درخشان و فرمانده ای دانا هر جا میرسند دشمن را در هم می نوردند، و تمایز آنها با مردان معمولی، در پیش آگاهی آنان است.

برای رسیدن به هدفتان و موفقیت سان تزو داشتن پیش آگاهی را لازم می داند، اما پیش آگاهی چیست؟

پیش آگاهی آن چیزی نیست که به ما الهام می شود، نه حتی دانشی که از تحلیل و مقایسه ی روند های گذشته به دست می آید، و نه حتی از  محاسبات ما. این دانش تنها از آنها که دقیقا وضعیت را می دانند به دست می آید.

پیش آگاهی از نظر مک نیلی، در آموزه های سان تزو، سه بخش است:

  • دانستن رقابت
  • دانستن خود
  • دانستن بازار

رقابت خودتان را بشناسید

پیش آگاهی تصویر کردن آینده بر اساس اطلاعات گذشته نیست. پیش آگاهی تحلیل روند داده ها نیست.پیش آگاهی یک دانش دست اول و عمیق از بازار و آن کاریست که دیگران انجام می دهند. نقاط قوتشان، نقاط ضعفشان، برنامه ها ، طرح ها و افراد. برای گرفتن بازار لازم نیست تمام مدیران فعال در بازار را بکشید یا با آنها دعوا کنید. فقط کافیست یک تحلیل و دانش عمیق از آنها و بازار پیدا کنید. تحلیل بر اساس سرمایه ی کم، کمبود مهارت یا از این دست موارد یک تحلیل پوستی از بازار و رقباست. اینها پیش آگاهی نیست!

وقتی درخت ها تکان می خورند یعنی دشمن در حال حرکت است.

در اواخر سپتامبر ۱۹۹۴ hp یک کمپین تبلیغاتی به نام AS/sault برای مقابله با یک محصول موفق IBM به نام AS/900 راه انداخت! هدف آن بود مشتریان نیاز مند به کامپیوتر های با توان متسط که از تجهیزات IBM استفاده می کنند را با تخفیف تشویق به خرید hp سری ۹۰۰۰ کنند. کمپین با یک تبلیغ بزرگ در وال استریت ژورنال شروع شد که یک فالگیر در مورد AS/900  می گفت “آینده ی روشنی نداریم”.  hp بر اساس دانش سطحی خود ( و نه پیش آگاهی) می دانست IBM سرمایه اش کاهش یافته و برخی از افراد ماهرش را از دست داده  و مدل جدیدی بعد از AS/900 ارائه نکرده بود. اما به تغییر مدیریت برنامه ها و نگرش آنها بی توجه بود. گرشنر مدیر عامل جدید IBM امکانات جدیدی به همان محصول افزوده بود که آن را به محصولی جذاب تر تبدیل کرده بود. گرشنر یک تبلیغ بزرگ در کنار تبلیغ hp در وال استریت ژورنال چاپ کرد با ین موضوع “Nice Try,HP”  و در زیر آن یک جدول مقایسه از امکاناتی که روی هر دو کامپیوتر بود گذاشت. و کل برنامه ریزی hp  نابود شد! اگر hp به جای تمرکز بر حمله به IBM ، بر شرکای نرم افزاری خود تمرکز می کرد تا آنها نرم افزار ها و کاربرد های بیشتری برای کابران فراهم کنند. به صورت غیر مستقیم می توانست IBM را کنار بزند. ولی پول و سرمایه اش را دقیقا بر جنگ مستقیم گذاشت و باخت!

بدانید که؛ باید برنامه های دشمن را بشناسید و بر اساس آن خواهید دانست کدام استراتژی شما موفق و کدام نا موفق است.

خودتان را بشناسید

پیش آگاهی فقط اطلاع داشتن از دیگران نیست! از خودتان هم باید اطلاعات درست و دقیق داشته باشید.

اگر خوتان و دشمنتان را بشناسید، در صد جنگ هیچ وقت در مخمصه نخواهید بود!

اگر خودتان را بشناسید ولی دشمن را نه، احتمال بردن و باختن شما برابر است!

اگر نه خودتان و نه دشمنتان را نشناسید، همیشه در مخمصه خواهید بود!

اگر بدانید دشمن در نقطه ای ضعیف است ولس ندانید نیروهای شما توان و مهارت حمله به آن جا را ندارند، شانس برنده شدن نصف است!

اطلاعاتی که شما از خودتان بدست می آورید مثل اطلاعات شما از دیگران باید دست اول باشد. با دیدین، با نگاه کردن، با اندازه گیری کردن و مصاحبه کردن. امروز این بحث در ابزار هایی شبیه به گوگل آنالایتیک کاملا مشهود است.

در مورد دانستن بازار به دلیل وجود مطالب بسیار در مورد توسعه مشتری و تحقیقات بازار ترجیه میدهم صحبتی نکنم.

فریب

اینکه خود را، دشمن را و بازار را بشناسیم یک طرف ماجراست و طرف دیگر فرا یک استراتژی موفق فریب است. فریب یعنی روش هایی که مطمئن باشیم دانش دیگران از ما  تبدیل به “پیش آگاهی” نخواهد شد.

فریب، دروغ گویی نیست. فریب، کلاه برداری نیست. و فریب مخفی کاری نیست! فریب یعنی دیگران به صورت دقیق نفهمند هدف و برنامه ی شما چیست! یا توان خود را در  چند جبهه پخش کنند یا اگر به یک موضوع حمله کردند احتمال تشخیص درست آن پایین باشد. متحدبن در جنگ جهانی، آلمان ها را با ایستگاه های رادیویی متعدد و پیام های بیشمار در مورد محل نقطه ی بعد گیج می کردند.

فریب فقط موجب آنکه دیگران اشتباه با شما در بازار درگیر شوند نخواهد شد. بلکه ممکن است موجب ایجاد بی توجهی و نقاط ضعف در آنها نیز بشود.

۴-سرعت و آمادگی

سرعت در کسب و کار امری حیاتی است. و طبیعت کسب و کار تغییر مسیر است. هم سرعت و هم تغییر مسیر نیاز مند آمادگی است.

اول مثل یک دختر دلبربا رفتار کن. بعد که دشمن دستش باز شد آنقدر سریع تغییر ماهیت بده که نتواند واکنش نشان دهد.

اما چرا باید سرعت داشت؟

  • سرعت جایگزینی برای منابع کم است.
  • سرعت به شما امکان استفاده از فرصت های بیشتری را می دهد. و زمان زیادی درگیر هر فرصت نیستید.
  • سرعت همه را شگفت زده و محسور شما می کند.
  • سرعت بالا به شما ممان (momentum) می دهد و نگه داشتن شما سخت تر و سخت تر می شود.

دو قسمت باقیمانده ی کتاب در قسمت بعد ارائه خواهد شد.


     برچسب ها : / /

درباره نویسنده

درباره نویسنده



نظرات پیگیری نظرات این خبر از طریق RSS Feed

  • مصطفی کرمانی در ۱۳۹۴/۰۴/۲۰ گفته :

    دراظهارنظر به قسمت اول مقاله کلیاتی گفتم که درمورداین قسمت هم صادق است.
    دراینجا به مواردخاص می پردازم:
    ۱- foreknowledg دراین بحث به دانش قبل از اقدام رجوع می کند. اینکه این دانش پس ازکسب آگاهی حاصل می شود موضوع دیگری است.
    ۲-“…بخش هادرموردآن…” بشود
    “…بخش ها. درموردآن…”
    ۳-“…آندلیلی

  • مصطفی کرمانی در ۱۳۹۴/۰۴/۲۰ گفته :

    تایپ مطلب مبسوط با موبایل ممکن نیست. خواستید شفاهی نظراتم رامیگم

  • ۶ اصل سه هزار ساله برای استراتژی - قسمت آخر - کاریا در ۱۳۹۴/۰۴/۲۹ گفته :

    […] نوشته در ادامه ی قسمت اول و قسمت دوم آن در مورد کتاب “سان تزو و هنر کسب و کار” اثر مارک […]

نظر خود را بنویسید:

نام و نام خانوادگی
نشـــانی ایمیــل
وب ســایـــت
برو بالا